Ceo Lineas: focus op verdubbelen marktaandeel Nederland

De oorspronkelijk uit de luchtvaart afkomstige topman Bernard Gustin verving in februari Geert Pauwels als ceo bij Lineas, dat zijn hoofdvestiging in België heeft. Deze wissel moet ervoor gaan zorgen dat het verlieslatende bedrijf in 2025 uit de rode cijfers komt en weer structureel winst gaat maken. De afgelopen maanden ontwikkelde Gustin een nieuwe strategie met precies dit doel voor ogen. Vooral voor Rotterdam is hierbij een belangrijke rol weggelegd.

“In Nederland houden wij ons, als het gaat om intermodaal transport van de zeehavens naar het achterland, op dit moment vooral bezig met transport tussen de haven van Rotterdam en de Nederlandse grens. Lineas Nederland en Independent Rail Partner hebben in Nederland nu een marktaandeel van 15 procent”, zo legt Gustin uit.

Gustin wil over drie jaar groei zien. “Ongeveer 20 procent van onze transporten in Nederland is nu internationaal. Dat moet 50 procent worden. Daarnaast verwachten we dat we over drie jaar het marktaandeel in Nederland kunnen verdubbelen naar 30 procent”, benadrukt Gustin.

Recipe for failure

“Met de vorig jaar door ons overgenomen operator Independent Rail Partner hebben we een gunstige positie in de haven. Wij hebben de vergunningen en de voertuigen om zowel met het beveiligingssysteem ETCS over de Havenspoorlijn te kunnen rijden als de last mile-activiteiten in de haven te kunnen uitvoeren met diesellocomotieven. Voor nieuwe spelers komen er, door de uitrol van beveiligingssysteem ERTMS, pas weer in 2026 nieuwe locomotieven op de markt”, zo schetst Gustin de situatie.

De huidige verliezen heeft het bedrijf gedeeltelijk te wijten aan externe factoren, zoals corona, de vele verstoringen in de infrastructuur en de overstromingen in de zomer van 2021. Toch stelt Gustin dat “we ook ons eigen huiswerk moeten doen”. Groei blijft weliswaar een streven, maar in het verleden heeft het bedrijf de focus op groeien overdreven, zegt hij. Voor de intermodale business wil de vervoerder zich gaan richten op de ontwikkeling van de drie belangrijkste corridors.

“We wilden tegen elke prijs groeien. Wij hadden uiteindelijk negen corridors, al kan je ook zeggen dat we dat woord verkeerd hebben gebruikt. De densiteit die je nodig hebt op een corridor, met elke drie à vier uur een nieuwe trein, bestond niet. Wij hadden een corridor waarop wij één keer per week aan het rijden waren. Het rijden met zulke lage frequenties is een recipe for failure“, aldus Gustin.

Winstgevendheid

De focus voor het intermodale verkeer van Lineas komt nu naast de haven van Rotterdam te liggen op de haven van Antwerpen en de haven van Zeebrugge. Vanuit daar moeten de treinen zowel via Frankrijk als Duitsland gaan rijden naar Italië, naar Spanje via Lyon en naar Scandinavië. Daarnaast blijven de andere verbindingen, in tegenstelling tot wat eerder werd vermeld in berichtgeving van De Tijd, bestaan, “maar hierop ligt de komende jaren niet de focus”.

“Wanneer er eenmaal voldoende treinen rijden op deze drie corridors, willen we ons richten op de uitbreiding van onze dienstverlening vanuit Rotterdam naar het oosten. Deze vierde corridor staat op dit moment voor 2025 op de planning”, vertelt Gustin bovendien.

Naast het intermodale vervoer blijft Lineas zich ook focussen op de ‘conven­tionele business’, waarbij industriële locaties in Nederland van bijvoorbeeld grote chemische bedrijven en staalbedrijven met elkaar worden verbonden. In Nederland heeft het bedrijf ongeveer twintig klanten en is het naar eigen zeggen de grootste vervoerder vanuit Chemelot. “Dat blijven we gewoon doen”, benadrukt Gustin.

Wel wil de vervoerder ‘eenvoudigere’ contracten gaan aanbieden. “Vanuit onze ambitie om heel snel te groeien, zijn wij soms vergeten om aandacht te besteden aan de winstgevendheid en uitvoerbaarheid van een contract. Wij hadden veel contracten waarmee wij maar de helft van de trein konden vullen. De overige ruimte zouden we zelf wel vullen. Maar nu merken we dat dit buiten de corridors enorm moeilijk is”, zo licht de topman toe.

Hogere kosten

Het Belgische bedrijf wil daarom ‘gesloten contracten’ gaan aanbieden. “Wij willen niet te veel risico op onze eigen schouders nemen. Een klant betaalt voor een hele trein, onafhankelijk van of hij nu vol is of niet. We zien dat veel grote klanten dat ook nodig hebben. Door contracten eenvoudiger te maken, kunnen we bovendien een betere dienstverlening leveren”, zo beargumenteert Gustin.

Het lijkt er desondanks op dat het voor klanten die niet zelf een hele trein kunnen vullen minder aantrekkelijk wordt om nog van deze dienstverlening gebruik te maken. Voor de oud-ceo van Brussels Airlines is het echter simpel: “Als privaat spoorbedrijf zijn wij er om winstgevend te zijn. Daarom moeten wij producten verkopen die dat zijn. Soms is dat niet mogelijk, maar dan is het aan de overheid om de voorwaarden te creëren waardoor de kleinere bedrijven liever het spoor gebruiken dan de weg. Bijvoorbeeld door niet de weg, maar het spoor meer te subsidiëren. Door dat te doen, wordt die drempel om winstgevend te zijn lager”, betoogt Gustin.

Hij benoemt het gebrek in investeringen van de overheid in het spoor dan ook als een belangrijk probleem met het oog op het realiseren van de door hem gewenste groei. “We hebben te maken met de problemen met de infrastructuur en met de steeds hogere kosten van het spoorvervoer, zoals de stijgende energiekosten”, zo stelt de Lineas-topman.

Gustin benoemt bovendien dat bijvoorbeeld het spoor in Zwitserland, een land dat veel in het vrachtvervoer per spoor investeert, een marktaandeel heeft van 35 procent ten opzichte van het totale vrachtvervoer.

Dat is lang niet overal zo. Het marktaandeel van het spoorgoederenvervoer in Nederland bedraagt volgens Gustin maar 6 procent. België heeft een marktaandeel van 9 procent. “Deze landen betalen immers ook niks om het spoorbedrijf te steunen”, zo verklaart hij deze ontwikkeling.

“Kijk waar deze landen nu staan. Als we vrachtvervoer per spoor en klimaat belangrijk vinden, moeten we een overheid hebben die begrijpt dat die groei er niet zomaar komt. Het is een kwestie van prio­riteren. Een subsidiebedrag kan ook in mindering gebracht worden van beschikbaar geld voor modaliteiten die minder gunstig zijn voor het klimaat.”

Specifieke vaardigheden

Daarnaast kampt Gustin met een gebrek aan machinisten en ander operationeel personeel. “We rijden zo’n zevenhonderd treinen per week. Maar als ik naar de vraag kijk, zouden er gemakkelijk negenhonderd kunnen rijden. Ik heb alleen de machinisten niet”, aldus de ceo.

De oplossing is volgens hem echter in zicht. “We willen volgend jaar minstens 25 procent meer personeelsleden hebben aan de operationele kant, zodat we vervolgens nieuwe contracten kunnen binnenhalen”, is de ambitieuze doelstelling. Hoewel Gustin erkent dat dit niet gemakkelijk gaat worden, ziet hij Lineas, in vergelijking met zijn collega-vervoerders, als een aantrekkelijke werkgever.

“Machinisten hebben bij ons meer kans om zich door te ontwikkelen omdat zij zowel lokaal als internationaal kunnen rijden met een afwisselend werkpakket. Dat is een bijzonderheid die niet iedere werkgever kan bieden. Een staatsbedrijf als DB wordt meer geleid door ondernemingsraden en laat werk in Nederland door Nederlanders doen en werk in Duitsland door Duitsers”, zo legt Gustin dit uit.

Om de nieuwe strategie te kunnen uitvoeren heeft Lineas middelen nodig.  Eerder werd al bekend dat het bedrijf op zoek is naar een aandeelhouder die 100 miljoen euro in het bedrijf wil steken. “Onze huidige aandeelhouders willen ons daarin steunen. Op deze manier kun je bovendien iemand binnenbrengen met specifieke middelen en vaardigheden die we nu nog niet hebben. Er zijn cijfers die tonen dat spoor de toekomst is. Dus voor een investeerder zijn er vele redenen om in spoor te investeren. Bovendien hebben wij een plan. Ik ben er daarom van overtuigd dat we veel kandidaten zullen hebben.”

Dit bericht is afkomstig van zusterpublicatie Nieuwsblad Transport.